Как грамотно продать товар через холодный звонок

Как грамотно продать товар через холодный звонок

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?


/ / Время чтения: 5 мин. Нет времени читать? Нет времени читать? Содержание статьи Холодный звонок — это когда клиент не ждет нашего звонка.

То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться. Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно».

Те, кому регулярно приходилось снимать трубку и слышать в ней радостное или монотонное: «Добрый день, я из компании «Рога и копыта», мы являемся производителем самых лучших штуковин с 1900 года…» — куда лучше понимают, что это такое холодные звонки, нежели те, кто их совершает. Представьте, вы ждете важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой и в третьих вы вообще мужчина.

Сколько «хорошего» хочется сказать этому человеку?

Явно его не ждет теплый, радушный разговор с вашей персоной. Есть масса подходов к холодным звонкам, и большинство из них идут еще из американских книг 60-80-х годов:

  1. Серьезная подготовка перед совершением звонка.
  2. Использование презентации о компании в начале разговора;
  3. Совершение холодного звонка по стандартному скрипту (сценарию звонка);

Необходимо понять, что большинство секретарей и лиц, принимающих решение, получают таких звонков в день порой более десятка, они уже вычисляют людей совершающих холодные звонки с первых слов и часто даже не дают ничего сказать о Вашем замечательном предложении.

техника продаж по телефону «холодные звонки»: примеры

Бесплатная юридическая консультация: Вся Россия » » Содержание Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора.

При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.

Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала.

А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более реальные цели, ведущие к дальнейшей продаже.

Сюда относится:

  1. Назначение встречи с покупателем.
  2. Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.
  3. Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.

Техника продаж по телефону не применяется к произвольно выбранным абонентам.

В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах).

Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые.

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить.

Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию.

Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз.Содержание:Начать наш разговор я отел бы с небольшой истории. Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить.

Просто было очень страшно.Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли.Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут.

Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.Это была крупная промышленная компания в нашем городе. И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов. Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы.

Холодные звонки – что это такое, скрипты и техники продаж + примеры

Здравствуйте! Сегодня мы расскажем про холодные звонки. Сегодня вы узнаете:

    В чем особенности холодных звонков; Как составить скрипты разговора; Каких правил следует придерживаться звонящему.

«Холодными» определенный тип звонков назван вовсе не из-за тона звонящего, а из-за отношения клиента, взявшего трубку.

Работники отдела продаж не зря опасаются делать такие звонки, ведь очень часто ответы на непрошеное предложение бывают грубыми и неприятными.

Основная задача холодного звонка – назначение встречи.

Вторая по важности задача – расширение базы клиентов. Холодные звонки делаются новым клиентами, с которыми еще не устанавливались деловые отношения. В этом их главное отличие от теплых и горячих звонков, которые адресованы соответственно уже знакомым и действующим клиентам. В ряде стран холодные звонки ограничиваются и контролируются законом, а иногда и вовсе запрещены.

В России многие компании строго указывают секретарям не содействовать холодным звонкам.

Продажи по телефону становятся все популярнее среди маркетологов, а потенциальные клиенты, в свою очередь, все легче от них уклоняются. У холодных звонков есть свои плюсы и минусы. К достоинствам такого вида можно отнести: Затраты минимума времени и средств.

Поиск клиентов производится из офиса, менеджеру не требуется делать много ненужных поездок. Быстрое общение (относительно переписки), высокий шанс убедить собеседника. Возможность понять реакцию клиента на предложение, задать дополнительные вопросы.

Что такое холодные звонки: методы, скрипты, техники продаж по телефону

Один из самых распространенных инструментов продаж – холодные звонки. Это когда звонят тому, кто этого не ждет. Схема предполагает привлечение потенциальных клиентов посредством прямой коммуникации.

С появлением различных видов рекламы они утратили эффективность, но не популярность.

Директора до сих пор привлекают целый штат сотрудников, готовых обзванивать потенциальных клиентов, предлагать им услуги или товары. Это стресс для тех, кому звонят и трудная работа для сотрудника.

Даже имея список с заготовленными вопросами и ответами, часто возникают негативные, агрессивные реакции. Содержание статьи:

  1. Как делать холодные звонки: этапы и техника
  2. Нужно ли готовиться к холодному звонку
  3. ТОП 10 книг о холодных, горячих и теплых звонках
  4. В каких сферах бизнеса используют холодные звонки
  5. Теплые, горячие, холодные звонки
  6. Какие цели преследует оператор холодных звонков
  7. Примеры холодного звонка: диалог менеджера по продажам

Шаблонные разговоры, звонки по списку номеров с целью найти того, кто согласится воспользоваться услугой, купить товар.

Главная цель холодного звонка – довести до встречи. Таким методом пользуются:

  1. салоны красоты;
  2. финансовые организации;
  3. транспортные компании;
  4. банки;
  5. представители компании по продаже товара.
  6. медицинские центры;

Выбирают такой метод поиска заказчиков те, чья прибыль с клиента составляет больше 250-300 рублей. Причины выбора могут быть и другие: 1.

Как грамотно продать товар через холодный звонок

В преддверии праздника люди находились в приподнятом настроении, им было проще звонить клиентам, с которыми раньше, зная о высокой вероятности получить отказ, общаться опасались. Если же оператор раскрепощен, ведет себя более свободно, то собеседник улавливает, ощущает его эмоции и, как правило, слушает более лояльно и заинтересованно. 6. Работа с возражениями Наибольший страх операторов при телефонном разговоре вызывает ожидание ответа «Нет!» или сложных возражений.

Но опытные продавцы знают: что бы мы ни продавали, возражения всегда типичны и их не больше семи-десяти. Я рекомендую записать все возможные возражения на лист бумаги и постараться ответить на каждое.

Проделав эту работу, оператор будет чувствовать себя увереннее.

Мой опыт показывает, что это плохая практика.

Если вы будете достаточно настойчивы, и на любое «нет» будете находить свой ответ, то в итоге человек на другом конце провода все-таки согласится с вами встретиться. А вы в результате только потеряете свое время.

То есть ваш собеседник через полчаса игры в «возражение — ответ» скажет — «Хорошо, вы меня уговорили, давайте встретимся в следующий понедельник, в два часа дня». Но скажет он это только для того, чтобы от вас отвязаться. Потом вы не сможете до него дозвониться (он запишет ваш телефон под именем «Не брать ни в коем случае»).

А когда вы приедете на встречу — то никого не найдете по указанному адресу.

Вы можете их можно вызвать, например, похвалой:

«Ваша компания — одна из самых крупных на рынке, расскажите немного о планах…»

Рекомендуйте своим операторам записывать ответы клиента и использовать эту информацию в дальнейшем общении с ним.

Скрипт холодного звонка: из новичка в героя

Холодные звонки актуальны в двух моментах, а именно, когда требуется резко поднять , так как входящий поток не устраивает.

Либо вообще поток отсутствует и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в вашем бизнесе. В любом раскладе, чтобы делать это качественно, вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров, которые могут в результате зазвездиться и уйти. Или просто написать скрипт холодного звонка, по которому любой новичок будет продавать как бывалый в вашей компании.

Для холодных звонков считается нормальным, что клиент вас не ждёт и то, что вам нужно быть предельно осторожными с фразами и подходом.

Так как неудачный разговор может не только не привлечь, так ещё и отпугнуть, создать плохое мнение о вас, как о компании. И вы услышите на конце провода “пип-пип-пип…”. Что нельзя сказать о входящем звонке, когда клиент уже заинтересован именно в вашей компании или в вашем продукте. И немаловажно на психологическом уровне, что он сам вам позвонил, а не вы ему.

Чувствуете разницу? По теме:1.

; 2. . Поэтому первым делом то, что нужно вам сделать перед созданием своего сценария разговора – определиться с двумя вещами: Вам нужно решить для себя к чему вы будете подводить клиента. Это очень важно, так как все аргументы должны будут аккуратно намекать на то, что нужно именно вам, а не на то, как пойдёт беседа.

И в этом заключается проблема большинства продаж. Таких целей можно грубо выделить три:

Как правильно делать холодные звонки: теория и практика

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Как правильно делать холодные звонки, не совершая ошибок
  2. Как правильно делать холодные звонки начинающему продажнику
  3. Как правильно делать холодные звонки

В любом бизнесе присутствует необходимость звонить клиентам. А для менеджера активных продаж телефон является главным рабочим инструментом, как автомобиль для шофера.

Звонить нужно часто и много, нередко приходится также принимать входящие звонки. Начало продажи – это общение по телефону. А как организованы холодные звонки у вас, разработаны ли какие-то стандарты и схемы для менеджеров?

Возможно, вы удивитесь, но чем более детально прописан и нормирован процесс совершения холодных звонков, тем проще и менее страшно продавцу начинать общение. Наша статья – небольшой обзор о том, как правильно делать холодные звонки.

Холодным называется неожиданный для потенциального клиента звонок. В принципе, человек может заинтересоваться вашим товаром или услугой, но вам придется приложить усилия, чтобы разговор дошел до презентации продукта.

Почему такие звонки называют холодными?

Потому что люди, к которым обращается менеджер, относятся к ним довольно прохладно.

Находясь в роли абонента, постоянно слышащего в трубке бодрое или монотонное

«Здравствуйте, я представляю компанию «Рога и копыта»

, лидера на рынке таких-то товаров с 1900 года…», осознать причины этой холодности проще, чем из роли того, кто делает такой звонок.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Главная — В помощь малому бизнесу — Продажи — 

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату.

Холодные звонки являются одним из самых тяжелых и, в то же время, эффективных методов продаж. Оглавление: 1. Что такое холодные звонки по телефону 2. В каких случаях используются 3.

Схема разговора 4. Скрипты холодных звонков 5. Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр 6.

Плюсы и минусы холодных звонков 7. Заключение Что такое холодные звонки по телефону Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей.

Клиент не ждет звонка. Звонок называется «холодным», так как собеседник, находящийся на другом конце провода, относится к нему холодно. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться. Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги.

Видео — как делать холодные звонки, примеры для менеджера: Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно.

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

» » »

Телефон – это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет.

Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно. Однако холодные звонки – это не пустая трата времени.

Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения. Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые.

Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество.

Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки? Другое дело – холодные звонки.

Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте.

Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.

Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

Как грамотно продать товар через холодный звонок

Это может быть обеденное время, окончание рабочего дня или 30 минут до начала. Для получения результата, следует соблюдать следующие правила в общении с секретарем:

  1. не надо рассказывать о своем предложении секретарю, так как он не принимает решений;
  2. говорить уверенно;
  3. перед тем, как звонить руководителю, следует узнать его ФИО, это поможет значительно быстрее обойти секретаря.

Видео — как можно обойти секретаря при холодных звонках: Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка.

От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией.

При первом звонке не следует стремиться продать. Необходимо всеми способами миновать call-center. На помощь прейдут скрытые скрипты.

Прорабатывать каждый холодный звонок следует индивидуально. Для повышения эффективности используют текстовые алгоритмы, скрипты. При низкой конверсии холодных звонков для достижения желаемого результата потребуется охватить большую аудиторию.

Для сокращения времени следует использовать подборку вопросов и ответов. Во время общения необходимо исключить идентификаторы – фразы, по которым можно определить продавца: «здравствуйте, девушка», «я из …, мое имя …», «вам удобно говорить?», «как вас зовут?», «хочу предложить вам …».

Для обхождения барьеров можно воспользоваться следующими фразами:

  1. Секретарь: «руководитель занят, он не может с Вами поговорить».
  • «Я понимаю.

Важно Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество.

Холодные звонки: что сказать, как продать по телефону?

› › 1752 0

  • 1
  • 2
  • 5
  • 3
  • 4

(1 голос, в среднем: 5 из 5) Как продать по телефону – этот вопрос интересует многих. Завершающий этап разговора во время – это продажа продукта.

Не всегда удается дойти до этого прекрасного момента, и в то же время особо ответственного. Казалось бы, 80% выполнено и дело осталось за малым.

Но, оказывается, не все так просто. Многим менеджерам знакомо то ощущение, когда не знаешь какую фразу сказать, чтобы продать. В этот момент часто накрывало трепетное нерешительное состояние.

Такие нюансы значительно уменьшают шансы на заключение сделки. Поэтому завершающий этап холодного звонка необходимо тщательно продумать, чтобы избежать подобных неловких моментов.Чтобы повысить эффективность предлагаю поработать над завершением разговора.

Для начала, поработаем над ошибками.

  • Потеря контроля над разговором. Эта оплошность случается, если менеджер теряет самообладание и уверенность. В телефонном разговоре это очень хорошо слышно. Специалист начинает колебаться и показывает слабину. Достаточно всего несколько секунд, чтобы собеседник сорвался или взял ситуацию в свои руки. Тогда вся проделанная колоссальная работа коту под хвост.
  • Вижу цель, не вижу препятствий. Эта ошибка характерна для слишком самоуверенных. Менеджер прет танком, что для многих клиентов с мягким характером действует на «ура». Но даже в таком случае можно спугнуть собеседника.

Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

20.09.2018 в 16:10 Автор: Иван Арефьев Просмотры: 2503

Содержание Последние годы наблюдается целый бум на холодные звонки. И в этой статье я собираюсь объяснить, почему холодный обзвон выдержал испытание временем.

А также дам вам советы и поделюсь приемами, которые увеличат вам число лидов. Будьте осторожны, эта статья огромная и таит в себе много секретов: тактики, стратегии и мифы о холодных звонках, вы поймете что такое холодные звонки и продажи на самом деле. А также пример идеального скрипта и способы обойти секретаря.

И да, я знаю. Вы ненавидите холодные звонки.

Все их ненавидят. Точнее — все, кроме успешно использующих их продавцов, которые получают с них миллионы.

Итак, вот как обстоят дела с холодными звонками.

  • Используйте технологии и специальные сервисы, чтобы избежать утомительной монотонности.
  • Соблюдайте баланс количества и качества.
  • Примите возможность отказа, не убегайте от него.
  • Не тратьте чужое и свое время.
  • Готовьтесь быстро учиться, а не быстро продавать.
  • Следуйте сценарию как актер, а не как робот.

Со всеми этими сложностями трудно понять, стоит ли вообще рассматривать холодные звонки в качестве инструмента.

Однако именно поэтому они стоят рассмотрения.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
gaarant.ru