Оглавление:
- Начальник отдела продаж: от поиска до назначения
- Практические советы начинающему руководителю отдела продаж
- Организация отдела продаж: как построить с нуля эффективное sale-подразделение
- Руководитель отдела продаж: с чего начать, основные рекомендации
- helpmsk24.ru
- Как эффективно управлять отделом продаж: инструменты и стратегия руководителя
- Глава 1 Проект «Отдел продаж». С чего начать?
- Обязанности руководителя отдела продаж
- Первые шаги руководителя отдела продаж
- Построение отдела продаж: с нуля и до результата
Начальник отдела продаж: от поиска до назначения
Время чтения: 15 минут Нет времени читать? Поделиться Отправим материал вам на: Начальник отдела продаж – руководитель с очень широким функционалом. Задача такого специалиста – обеспечить получение компанией стабильной прибыли без потери репутации бренда.
Расскажем подробнее, каковы должностные обязанности начальника отдела продаж, в этой статье. Из этой статьи вы узнаете:
- Как проводить собеседование
- Кому он должен подчиняться
- Права и ответственность начальника отдела продаж
- 3 совета, как правильно подбирать кандидатов
- Кого лучше назначить на эту должность
- Кто такой начальник отдела продаж и его основные обязанности
- Что он обязан знать
- Испытательный срок + трудовой договор
- Какой начальник отдела продаж вам нужен
- 5 признаков плохого начальника отдела продаж
- Мотивация начальника отдела продаж
- Каверзные вопросы для начальника отдела продаж
Торговля выделилась в отдельное направление бизнеса к началу ХХ века, чему способствовало формирование системы оптовых баз, развитие мировой транспортной отрасли, появление крупных сетей по реализации различных товаров.
Этот период характеризовался высоким спросом на специалистов в сфере торговли – менеджеров по продажам. Кроме того, нужен был контроль за выполнением специалистами своих обязанностей и достижением стоящих перед ними задач.
Появилась необходимость в начальнике отдела продаж. В настоящее
С чего начать новому руководителю — Как новому руководителю выстроить отношения с коллективом?
› › Разберем этот важный для руководителя момент на примере кейса. «Руководитель отдела маркетинга одного из двух смежных отделов крупной иностранной компании через месяц уезжает на годовую стажировку в головной офис во Францию.
Генеральный директор назначает на его место руководителя отдела рекламы. Она должна возглавить на время его отсутствия оба смежных направления – свое, т.е. рекламное, и новое – маркетинговое.
В компании сложилась сильная корпоративная культура, персонал поддерживает друг друга, конфликты минимальны. После нового назначения часть менеджеров отдела маркетинга начинают активно обсуждать в кулуарах новое назначение, так как считают его несправедливым.
Каждый из них надеялся занять эту должность, у каждого есть соответствующие знания и опыт. Вопрос: Как выстраивать отношения в коллективе новому руководителю отдела маркетинга, чтобы работы была эффективной?
Компания планирует развивать новые направления, поэтому начальник отдела маркетинга едет во Францию.
Два ведущих специалиста отдела маркетинга примерно равны по деловым качествам. Задачу следует ставить не как понижение уровня возможных конфликтов, а как повышение производительности работы двух отделов на текущий год.
Практические советы начинающему руководителю отдела продаж
В этой статье мы дадим важные советы начинающему руководителю отдела продаж.
Мы расскажем? как нужно общаться с подчиненными, чтобы завоевать у них авторитет и уважение, а также дадим советы, чего делать на новой должности не нужно.
Вы вкалывали в отделе продаж несколько лет и вот, наконец, ваш труд заметили и назначили руководителем отдела. Вы полны радости, чувства собственного достоинства, однако не позволяйте эмоциям взять верх.
Пройдет пару недель и вы поймете, что управление людьми требует специальных навыков, — этому тоже нужно учиться. Возможно, вы решите, что руководить людьми значительно сложнее, чем , так как приходится брать на себя значительно большую ответственность не только за личные, но еще и за общие результаты. И только начинаете эти результаты показывать, как руководство еще больше увеличивает планы, как бы напоминая, что вы все еще на испытательном сроке и нужно улучшать результаты, чтобы удержаться в должности.
Вы хотите проявить себя, стараетесь больше работать, что раздражает менеджеров, так как они с вашим появлением не получили ни прибавки к зарплате, ни карьерного роста, а вы еще и требуете от них большей отдачи. С чего вдруг им это надо? Это же вам нужны результаты. Если вы работали менеджером в этом же отделе, вас начнут упрекать в высокомерии, излишней требовательности, в том, что вы стали «совсем другим».
И если со стороны вышестоящего руководства не будет понимания и поддержки, может разразиться конфликт, а то и саботаж ваших распоряжений.
Организация отдела продаж: как построить с нуля эффективное sale-подразделение
Организация системы продаж уже на начальном этапе может помочь избежать многих ошибок и оптимизировать данное подразделение.
Отсутствие роста финансовых показателей или их спад — веская причина, чтобы пересмотреть систему продаж. Реорганизация работы отдела продаж может позволить оптимизировать работу данного подразделения.
В организацию отдела продаж, как правило, входят следующие этапы:
- оптимизация бизнес-процессов.
- внедрение изменений и их сопровождение;
- разработка плана создания/реорганизации отдела продаж;
Рост прибыли и повышение качества продаж возможно с помощью комплексного подхода к решению имеющихся проблем. Критерии удачного выбора консалтинговой компании: репутация, опыт, надежность. Способы формирования системы, которая позволит вывести продажи на нужный уровень, все еще остаются предметом споров.
Многие руководители до сих пор продолжают работать «в ручном режиме», применяя собственный опыт и интуицию в каждом отдельно взятом случае, вмешиваясь в бизнес-процессы и лично контролируя все действия и инициативы менеджеров по продажам.
Руководитель отдела продаж: с чего начать, основные рекомендации
> > Руководитель отдела продаж – весьма престижная и .
Но не стоит забывать, что на вас теперь лежит груз ответственности за один из самых важных участков, своеобразный генератор денежного потока компании.Существует как минимум две причины назначения нового руководителя отдела продаж. Либо компанию не устраивает старый руководитель, либо отдел создается с нуля.
В статье мы рассмотрим ситуацию, когда вас назначили начальником уже существующего отдела, так как этот вариант наиболее распространен на российском рынке.Содержание:Первую неделю или две в должности придерживайтесь принципа «не навреди». Не пытайтесь ничего менять. На начальном этапе следует максимально понять суть компании, ее механизмы и системы. Старайтесь вникнуть во все — от производства до логистики:Чтобы понять, какие следующие шаги вам предпринять, необходимо знать, чего ждет от вас руководство.
Наверняка вы уже обсуждали это , но уточнение в этом случае будет нелишним. Повторно обсудите цели отдела, сроки их достижения, форму и частоту отчета перед руководством.Проследите основные денежные потоки предприятия. Проведите собственный анализ продукта и сегмента, который его потребляет.
Зная, какие слои потребителей дают вам основную выручку, вы сможете наметить дальнейшую стратегию. Удобней всего здесь использовать ABС_XYZ анализ.
Отдел продажПросмотрите обязанности каждого из менеджеров.
helpmsk24.ru
Это и понимание того, насколько эффективна действующая система оплаты труда сотрудников, и умение создавать дополнительные материальные стимулы для достижения сверхрезультатов, и способность применить нематериальные способы сбытовой активности (внутрикорпоративные рейтинги, конкурсы и т.д.) И, наконец, функция контроля реализуется через установление целевых показателей как по отделу в целом, так и по каждому сотруднику индивидуально.
Достижение или недостижение установленных целевых показателей не просто фиксируется руководителем. Это инструмент для дальнейшего анализа и немедленной реакции руководителя на сложившуюся ситуацию.
В процессе выполнения всех управленческих функций руководитель, безусловно, всегда взаимодействует со своими сотрудниками.
Мне кажется нужным уделить отдельное внимание вопросу работы с сотрудниками, поэтому на схеме этот вопрос представлен отдельным блоком.
Для успешного достижения своих кадровых целей руководителю необходимо понимать, каких сотрудников он хочет видеть в своей команде и четко отслеживать, выполняются ли установленные критерии.
На схеме 1 приводится пример таких критериев. Руководитель отдела продаж: с чего начать, основные рекомендации Руководитель отдела продаж – весьма престижная и значимая должность.
Но не стоит забывать, что на вас теперь лежит груз ответственности за один из самых важных участков, своеобразный генератор денежного потока компании.
Существует как минимум две причины назначения нового руководителя отдела продаж.
Как эффективно управлять отделом продаж: инструменты и стратегия руководителя
Думаете, одной зарплаты достаточно, чтобы замотивировать сотрудников на трудовые подвиги? Деньги, конечно, важны, но не всегда имеют решающее значение. Так, , 48% заявлений на увольнение пишется из-за скучной работы и жажды перемен.
Как не дать менеджерам заскучать и сохранить уважение к себе?
Покажите им, что заботитесь о своем продукте, заказчиках и команде, и они последуют вашему примеру.
Менеджеры будут более мотивированы, если смогут доверять руководству и верить в пользу продукта, который продают.2. Конкурсы. Продавцы по своей природе любят соревноваться.
Проведите конкурс на лучшего менеджера.
Оценивая работу друг друга, они захотят развиваться, чтобы в следующий раз опередить коллег. Смотрите не только на количество продаж, но и на количество звонков, встреч с клиентами, созданных предложений и т. д.3. Признание. Продавцы — обычные люди и жаждут признания своих заслуг.
Празднуйте победы компании и не забывайте благодарить продавцов: за инициативу, появление новых клиентов, выигранные сделки. Тогда лучшие сотрудники будут продавать еще усерднее, а другие будут искать способы преуспеть.4.
Возможность делиться знаниями. Когда старшие продавцы выступают
Глава 1 Проект «Отдел продаж». С чего начать?
Глава 1 Проект «Отдел продаж».
С чего начать? 1.1. «Сеть продаж» и ее основные составляющиеТермин «управление продажами» подразумевает как управление людьми, так и управление процессами, это не только знания, навыки и практика, но и определенный вид искусства.Управление продажами – это искусство плетения СЕТИ взаимосвязей, продуктов, людей.
Сети обычно плетут: рыбаки – «на крупную рыбу», пауки – «согласно инстинкту», женщины – «на интерес»… Ну и, конечно, продающие менеджеры – они-то точно знают, какие «нити» лучше использовать и как связать их «нужными узелками», чтобы СЕТЬ оказалась крепкой, цепкой и сплетенной под конкретную «добычу». Рис. 1. Сеть продаж Безусловно, все компании разные, отделы продаж (ОП) проектируются и управляются в зависимости от внутренних и внешних факторов на «момент перестройки» компании.
В компаниях с уже сложившимся отделом продаж, так же как и в компаниях «на старте», руководители начинают понимать, что к управлению продажами необходимо относиться со всей серьезностью.Несмотря на нехватку времени, они активно изучают статьи и книги, написанные специалистами (смотрите список литературы в конце книги), участвуют в семинарах и тренингах, получают степень MBА, стажируются за границей, приглашают «коучей» и консультантов в компанию для проектирования эффективного отдела продаж.Не претендуя на научную новизну изложенного материала и глубокое теоретическое проникновение в математику технологий продаж, предлагаю читателям этой книги рассмотреть критерии и факторы, позволяющие на практике эффективно управлять продажами, выбрать из разнообразных инструментов управления наиболее приемлемые и подумать вместе с экспертами (Платовой Марианной, начальником отдела VIP-продаж компании-дистрибьютора продуктов питания, Цветковым Евгением, руководителем отдела продаж торговой компании по продаже промышленного оборудования и Володиным Владиславом, руководителем направления продаж агентства недвижимости) над вопросами, которые чаще всего задают мне слушатели семинара «Отдел продаж – под ключ».
Обязанности руководителя отдела продаж
Чтобы эффективно управлять сотрудниками, обязанности руководителя () должны быть строго очерчены и понятны.
Они реализуются в 5 основных направлениях.
Разбираемся, что должен делать РОП, чтобы поддерживать уровень эффективности своего подразделения на нужном уровне. Оставляйте заявку Узнать подробности Читайте в статье:
- : контроль
- : кратко о ключевых моментах
- : определение ежедневных показателей активности
- : планирование
- : обучение
- :
- : организация
Популярные статьи блога: ««, ««, «» Надлежащее планирование в отделе продаж подразумевает появление подробного документа с декомпозированными общими целями.
Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее.
Первые шаги руководителя отдела продаж
10 июля 2015 в 11:03
- ,
- ,
Своими соображениями о том, какие шаги должен предпринять руководитель отдела продаж, вступая в свою должность, поделился директор по продажам компании CallTouch Алексей Авдеев. Ключевые проблемы в продажах практически в любой организации кроются в неэффективно выстроенных процессах, отсутствии контроля и неправильной мотивации. Новому руководителю я советую в первую очередь досконально изучить все детали текущей работы отдела: откуда появляется клиент, что делают менеджеры начиная с первого контакта до продажи, какие средства автоматизации используются, как настроено взаимодействие внутри отдела и с другими подразделениями, какие скрипты используются, какие текущие показатели менеджеров, статистика продаж за прошлые месяцы и годы и т.д.
Если руководитель пришел со стороны, на это может уйти достаточно много времени.
Помогут интервью с сотрудниками и клиентами, изучение внутренней документации. Обязательно необходимо самостоятельно понимать все этапы воронки и уметь помочь любому клиенту — для этого стоит какое-то время самостоятельно повыполнять работу менеджера. Как только подготовительный этап будет пройден, и в голове сложится комплексная картина процессов, начать надо с их упрощения — исключить процессы-паразиты, максимально автоматизировать прохождение воронки клиентом и все коммуникации.
Много слов уже написано о том, что без правильно настроенной CRM-системы долго не протянуть. Должен быть четко расписан
Построение отдела продаж: с нуля и до результата
Самое сложное – это построить всё с нуля. Будь-то автомобильный двигатель или отдел продаж.
Благо, что в том, что в другом есть уже наработки и нужно лишь их правильно использовать.
Поэтому, если у Вас стоит задача построения отдела продаж с нуля, то велосипед придумывать не нужно.
Как сделать все правильно уже написано в этой статье.
Для начала давайте определимся с русским языком. Очень многие, в том числе руководители, искренне верят, будто создание отдела продаж с нуля означает – без расходов, без затрат. Нужно понимать, что “с нуля” – это всего лишь фигура речи, и означает она: “с самого начала”, “с ничего”.
Это, скажем так, исходная точка, от которой Вы должны отталкиваться. А вот с расходами или нет, это уже второй разговор.
Именно поэтому, для любого руководителя важно самоопределение: в какой точке отсчета находится компания, решившая для себя создать эффективный отдел продаж.